IronGroup: “Garantizamos la disponibilidad mecánica, rompemos con lo tradicional”

Iron Group ha creado una novedosa, eficiente y eficaz red internacional de distribución de maquinaria pesada.

Martín Casal es gerente comercial de IRON Group. Bachelor of Business Administration (BBA). Fue asesor de ventas de Finning Argentina S.A., consultor privado en el Área de relaciones comerciales internacionales, negocios y equipos de construcción; fue también director comercial y CEO de Volvo Construction Equipment.

Casal nos brinda su visión del clima de negocios en el área de construcción, servicios petroleros y agrícolas, un verdadero barómetro del rumbo económico de los sectores productivos. Y por supuesto del posicionamiento y los planes de Iron Group.

“Iron es conducida por Gabriel y Carlos Tomas. Ha tenido un crecimiento constante en la última década, colocando al grupo en el podio argentino en ventas, alquiler y servicio posventa en materia de maquinaria pesada.”

Consultado sobre el secreto de éxito, Martín Casal dice que “la clave radica el equipo compuesto por gente joven y emprendedora que cree fuertemente que la innovación permanente y competitiva”. “Nos enfocamos en la búsqueda de productos innovadores, que ayuden a nuestros clientes a cubrir sus necesidades de la forma más eficaz posible”. Agrega.

Iron Group fue la primera empresa argentina que se ocupó seriamente de la maquinaria china para movimiento de suelos.

La empresa estableció una alianza con XCMG, que es el acrónimo de “Zuzhou Contruction Machinery Group”, un grupo multinacional chino de propiedad estatal, que fabrica maquinaria pesada para movimiento de suelos e izaje. Tiene sede en Xuzhou, Jiangsu. Fue fundada en 1989 y tiene como filial XCMG Construction Machinery Co. Ltd. cotiza en la bolsa de Valores de Shenzhen. Es el fabricante más grande del mundo de grúas sobre camión y reticuladas sobre orugas, grúas Road Terrain, grúas torre. La tecnología originariamente es de Liebherr y Caterpillar.

lron Group tiene operaciones en EE.UU. México, Marruecos, Sudáfrica, Paraguay, Colombia, Nicaragua, Perú, Arabia Saudita, Venezuela y 15 países más, donde la maquinaria fabricada por XCMG se comercializa con la marca Iron. Además de comercializar equipos y rentals, Iron Group monta en la Argentina casi la totalidad de los equipos.

Martín Casal nos explica otro de los secretos del negocio “tenemos acuerdos con empresas que se están asociando con nosotros que tienen partes y equipos —muchos de ellos nuestros que están afuera— y que están a disposición inmediata y de este modo nos complementamos.”

Así el Grupo forma un pool internacional con enormes ventajas competitivas porque la logística en este sector es vital. “todo está lejos, demora y es caro y es aquí donde nos diferenciamos.

Si bien hoy la calidad de los productos chinos ya no está en discusión. Iron importa productos de Brasil, fabricados con los mismos estándares de calidad pero con acero brasileño. En cargadoras la diferencia de precios llega al 50%. “En excavadoras los precios son más cercanos a los tradicionales porque tienen los mismos componentes de las marcas tradicionales: bombas kawasaki, ejes y transmisiones Carraro, motores Perkins o MWM.” Afirma Casal.

La principal necesidad del cliente es la alta disponibilidad mecánica —superior al 92%— con un bajo índice de rotura. “Garantizamos la disponibilidad mecánica, rompemos con lo tradicional. Siempre estamos con el cliente y ponemos contenedores en obradores, al cliente lo atendemos in situ, cubriendo las necesidades de las empresas, brindando el mejor servicio y disponibilidad de piezas” remarca Casal.

Financiación

Para Martín Casal, este es uno de los puntos más fuertes de Iron, conseguir para los clientes las mejores condiciones de financiación. “Los mecanismos de financiamiento externo que hemos desarrollado con nuestros proveedores nos permiten brindar las mejores condiciones del mercado. Podemos colocar los productos con financiaciones muy agresivas, con tasas que no se encuentran en el mercado argentino”. “A tasas chinas, las más bajas del mercado internacional” agregó.

Consultado sobre la actualidad del mercado, Martín Casal dijo que “El año pasado fue un año excelente. Las ventas crecieron luego de un giro del mercado en 2016. Hasta 2015 se imponía el rental por dificultades en las importaciones, por lo que el 2017 fue el mejor año desde 2011.”

Respecto de los volúmenes que maneja Iron, dijo que “teníamos un mercado de 5.000 máquinas en hasta el 2010, pero el  2011 fue un año histórico, superamos las 8.000 máquinas aunque luego osciló entre 5 y 7.000 y el 2017 explotó nuevamente con 11.000 máquinas.” “El mercado está un poco deprimido, proyectamos para 2018 un 25 % superior al 2017, pero no creo que se cumplirán las expectativas, un empate lo firmamos ya”

Según Casal, el primer semestre de 2018 fue bueno impulsado por las licitaciones del año anterior, manteniendo el nivel de trabajo en el segmento de las pequeñas constructoras y realizando acuerdos con las grandes constructoras.

Respecto de las áreas donde operan Casal dijo que “en el área de licitaciones estamos trabajando muy bien, ganamos dos grandes licitaciones, una con Vialidad Nacional y otra con la provincia de Mendoza”  La provincia viñatera hizo una compra y la distribuye entre municipios y vialidad. Colocamos excavadoras, motoniveladoras, minicargadoras, fresadoras para asfalto y movimiento de suelos.”

También ganaron licitaciones en los municipios de Luján de Cuyo y Guaymallén con varias palas retro minicargadoras, es un parque importante.

Dice Casal que “con Vialidad Nacional ganamos una licitación de 15 motoniveladoras especiales para nieve —pesadas— que van a estar trabajando en el sur del país, además de cargadoras de 4 y 2 metros, para limpieza de nieve. Además hemos conseguido una extensión del contrato donde van a entrar 23 motoniveladoras destinadas al mantenimiento de caminos en el sur, de nieve y montaña” “También estamos trabajando con las provincias de Misiones y Entre Ríos” agregó.

PPP

Presentamos un muy buen proyecto para los contratos de Participación Público Privada (PPP) y estamos trabajando con casi todas las empresas que se presentaron. Tenemos productos a medida porque la inversión en equipos es importante, estamos trabajando fuerte y hemos cerrado la colocación de productos con financiaciones muy agresivas.

En estos proyectos lo que esta en juego son las dos necesidades básicas del gerente operativo: bajar los costos operativos y garantizar la disponibilidad mecánica.

“Aquí somo imbatibles: quien compra marcas tradicionales compra seguro, pero aún así nadie garantiza una falla. El fierro es fierro y se rompe. Nosotros garantizamos disponibilidad mecánica y con una reducción de costos que puede llegar al 50%. Respondemos, si no tenemos la pieza, tenemos el equipo, todo en tiempo récord” subraya Casal.

Energía

En materia energética, Martín Casal dijo que “Un alto porcentaje del equipamiento se concentra en la industria petrolera. Tenemos una base en Neuquén y Mendoza. Iron es una de las tres empresas certificadas por YPF para lo que es izajes lo que nos dio un impulso muy importante.

Iron tiene gran experiencia en torres de perforación en todo o que es desarme transporte y montaje. Durante 2015 y 2017 tuvieron un gran protagonismo en Neuquén donde realizaron trabajos integrales en el desarme y el armado, además de doscientos y pico de viajes de camión para cada operatoria. “Eso lo hacíamos íntegramente, conYPF y Pluspetrol. Al certificar con YPF teníamos acceso a todos los productores. Hicimos trabajos de izaje en refinerías y algunos otros  trabajos puntuales. En breve tendremos equipos con operadores, estamos incorporando 12 grúas de 25 a 100 toneladas y una de 120 o tal vez de 150” dice Casal.

Iron es especialista en el izaje de torres para generadores eólicos, con una gran experiencia en montaje de parques no sólo en la Argentina sino también en el exterior.

“Estamos con un proyecto de dos grúas de 400 y 600 toneladas específicas para parques eólicos, cotizando equipos de gran porte, tenemos la opción de venta de equipos y en rental ampliando el parque y retomando lo que se había hecho años atrás.

Para Martín Casal, “todo indica que Vaca Muerta tiene que arrancar. Las condiciones están dadas: acuerdos laborales, precio del crudo en alza y un dólar en un punto de equilibrio indica que Vaca Muerta va a funcionar, las perspectivas son las mejores y la combinación de las variables es perfecta.”

Otro sector importante para Iron Group es el campo, que se esta equipando. “Esta siendo cada vez más eficiente ahí también hay un mercado importante, sobre todo en volumen. En feed lot se están utilizando palas mas grandes y equipos con mayores aplicaciones.”

“En Iron Group estamos tomando personal y terminando de armar nuestro proyecto que es 2025, en esos plazos cierran y son muy prometedores.  Conocemos a la Argentina y sus vaivenes. El tipo de cambio nos pega fuerte, si bien ciertos costos fijos caen, trabajamos en dólares.” Las perspectivas son las mejores.